販売してる不動産をいつ、値下げするべきか。
不動産会社との媒介契約の更新時期である3か月に価格改定をするべきか。
もしくは6か月、1年以上たって全然売れる見込みがなければ、値下げをするべきか。
はやく売らなければいけない事情があれば、3か月で価格改定しても良いでしょうし、そうでなければそのまま売り出して半年から1年売れなければ価格の見直しをするのも良いでしょう。
場合によっては不動産会社との媒介契約を更新せずに、違う不動産会社に売却依頼をしてみることです。
1.家の販売価格を値下げする
売りに出してる家が中々売れないとなったら、即効性の高い解決策としては家の販売価格を下げることです。
市場から相場より高いと判断されている、もしくは需要が低いエリアの家だからこそ、中々売れないのです。
売り出してから一定期間経っても家が売れない場合には、適正価格への見直しと販売対策を講じる必要があります。
1-1.1年以上も売れない
1年以上売れ残っている不動産は、思い切って販売価格を下げましょう。
不動産会社がレインズやインターネットに掲載していても、売れてないのであれば、この先も売れる可能性は非常に低いです。
また空き家になってから3年以上経ってしまうと、譲渡税が多く発生してしまう場合があります。
3000万円の特別控除やマイホームを売ったときの軽減税率の特例、相続財産を譲渡した場合の取得費の特例などが受けられなくなる場合があるからです。
1年以上売れ残っている場合には、価格が高くて市場から見向きもされていない、今までの内覧者の方からも相場より高いと思われていることを売主が認識すべきなのです。
1-2.ネット価格を基準にしない
インターネットに出てる他物件の売り出し価格を基準にしないことです。
不動産業者はレインズ等で沢山の物件の成約事例を見ることができます。実際に売りに出されていた価格と成約になった価格には数百万円から1000万円位の乖離が生じていることが多いです。
『近くで売りに出さている物件が○○○○万円で売りに出されてるから、、自分の物件も○○○○万円で売れるはず！』というのは安易な考え方です。
長期間売れ残ってしまっているのであれば価格の見直し、他物件との違い（立地、建物の状態、周辺環境、販売期間）等をよく見極める必要があります。
売れ残っている他物件の販売価格を参考にしても、意味がないのです。
1-2.どれぐらい値下げをするべきか
1年以上たって売れなかった場合には、ちょっとの値下げでは問い合わせ等の反響数も増えず、たいした結果につながりません。
単純に100万円位を値下げしようとするのでなく、300万円～500万円単位での区切りで値下げをした方が効果的かもしれません。
例えば、2300万円の物件を2000万円に値下げすることで、インターネット上では2000万円以下で中古住宅を探してる方の目に留まりやすいです。
2300万円を2200万円にしたところで、たいして反響数は変わらないでしょう。
今、2500万円で売り出してる物件が、家賃15万円とれるのであれば、利回り8％から10％の物件を探してる投資家の方からしたら、1800万円から2250万円の価格帯であれば検討しやすくなります。
単純に値下げをするのでなく、物件を探してる方の立場にたって、価格改定をすることで成約につなげやすくなります。
1-3.仲介会社の販売活動をチェック
不動産仲介会社の販売活動をチェックしてみましょう。
1年以上売れなかったのであれば、他の不動産会社にセカンドオピニオンを受けておいた方が良いです。
仲介会社が販売活動をしっかり行っているかどうか、他の不動産会社はチェックすることができます。
個人の方はレインズ（業者間の情報サイト）を確認することもできないし、販売活動をチェックするのは難しいです。
セカンドオピニオンを受けてみて、他の不動産会社が広告活動や抱えている顧客の数、実績等、総合的に優れているのであれば
依頼してる不動産仲介会社とは媒介の更新をせずに、媒介契約を乗り換えた方が良いでしょう。
1-4.値下げをしても焦らない
値下げをしても、すぐに結果を求めない、焦らないことです。
不動産売買では閑散期（12月、1月や8月）や、逆に不動産が動きやすい時期もあり、少なくとも2か月から3か月は様子を見ましょう。
値下げをした後の、問い合わせの数や案内数、内覧したお客さんの反応を不動産会社にまとめてもらい、
数字化して分析することで、値下げの効果が出てるかどうか、また成約につながりそうかどうか予測をたてやすくなります。
2.失敗しない為の値下げ販売
値下げ販売を失敗しない為にも、成約につながるように適正な価格の見直しをすることです。また内覧者からの指値や価格交渉も受け入れていきましょう。
そして不動産会社を信頼して、また新たな気持ちで家を売り出す必要があります。
相続した不動産や所有期間が短い方、取得費がわからない方等は譲渡税を考慮して、販売期間の設定と価格の見直しをしましょう。
住宅ローンの残債がある方に比べて、相続で不動産を取得された方は、値下げを受け入れてすぐに成約につながってるケースも多いです。
2-1. 1.3倍の法則
一般個人の方が不動産購入を検討する時に、自分の条件を全て満たした物件は、予算の1.3倍であることがあります。
つまり、○○のエリアで、駅から10分以内、30坪位の土地、整形地、築年20年以内、予算○○万円で探してる方は
予算○○万円の1.3倍をすれば、上記の条件をすべて満たした物件が出てきやすいのです。
多くの方は、住宅購入をする時にすべての条件を満たさずにある程度の妥協をして購入することが多いです。
この1.3倍の法則は経営の世界や販売マーケティングの世界でも多くの方が認識して活用しています。1.3倍になると、明らかに違うと人は認識するようなのです。
売却を検討してる方は、この1.3倍の法則を活用して、『○○万円で売れたら良いなぁ』と思ってた当初の売り出し価格に対して1.3で割ってみたらどうでしょうか。
2000万円であれば、1540万円となります。売る時に1.3倍の法則を活用することで、今までにいなかった買い手需要者があらわれるかもしれません。
希少物件や都心部の物件であれば、高く売れる見込みのある家です。当初想定価格に1.3倍をかけた価格を上限に販売アプローチをしても良いのではないでしょうか
2-2.価格交渉や指値が入ったら
物件情報を公開してから、内覧者から買付や申し込みが入ってきます。
その際に、指値や値段交渉が入ってくることもあるでしょう。数十万円の端数切捨てで申し込みが入ってくることもあれば、数百万円の指値で買付をしてくる方もいます。
大幅な値引きや指値での買い付けは断ってよいでしょう。最近では個人の方でも大胆な指値で買付を入れてくることも多く、業者や投資家からの買い付けは慎重になって指値交渉を行う必要があります。
不動産業者による買付は相場の7掛けから8掛けであることも多く、業者からの買い付けは相場より安い金額だということが明確です。
なるべくは居住用として購入検討してる方に、買っていただきたいものです。
2-3.不動産会社を信頼する
中々家が売れなく、不満やイライラがつのり、不動産会社の営業マンにあたる方もいるでしょう。
長期間売れていないのは、その不動産や価格設定に問題があること9割でしょう。レインズやインターネットに公開されていれば、多くの不動産業者やエンドユーザーの方が閲覧します。
中々成約にならないのであれば、売主努力（物件の掃除、クリーニングやリフォーム）を最大限行って、販売に関しては不動産会社を信頼して任せるしかありません。
難あり物件、需要が低い土地、田舎の土地建物となると、売却することが難しくなります。このような不動産は業者買取のほうがはやいです。
さいごに
もしかしたら、あなたも、家が売れないから販売価格を値下げするべきか、また内覧者からの価格交渉や指値を受け入れるべきか、そのような経験をするかもしれません。
所有してる不動産を相場の金額で売り出して、あっさり成約になってしまう方もいますが、そのようなケースは中々少ないです。
中々家が売れない場合には、価格の見直しか、販売の見直しをする必要があります。
