売れないのは不動産会社の営業マンの力不足？ それとも価格が高すぎるせい？
売りに出してる家が中々売れなくて、悩んでいませんか？ 長期間売れない場合には対策をとる必要が必ずあります。
目次
1.売りに出してる物件が中々売れない場合
不動産会社と専任媒介契約をして売却依頼をしてるのだが、中々売れないとお悩みでしょうか？
一般の方からしたら、家を売るということは一生に1回あるかどうかです。なぜ売れないなのか原因がわからずに、混乱していませんか？
売りに出してる物件が数か月間も売れないのは何故なのか？ 価格が高すぎるのか？ はっきりとした原因がわからずに悩んでしまう方は多いはずです。
売れない理由として、不動産会社の営業活動が原因かもしれません。物件価格が高すぎるからかもしれません。物件自体に問題があるからかもしれません。
売れない原因を明確にして、売る為の対策をとることが大事です。
1-1.東京２３区であれば需要はある
東京２３区の中古住宅は需要があります。２３区内であれば、駐車場が無い一戸建てや築古マンションでも十分に売却できます。
２３区内の物件で需要はあるのに、内覧者や購入希望者が少ない場合には、相場より価格が高すぎる傾向があります。
売主様や所有者様に知ってほしいことは、不動産会社の査定価格＝成約価格ではないということです。
インターネットで周辺物件の売り出し価格を調べて、自分が所有されてる物件は同じ位の価格で売れると自信を持つ方もいます。これは要注意です。
査定価格≠周辺の売り出し価格≠成約価格です。
不動産会社の査定価格は専任媒介が欲しいゆえに高めにつける傾向があります。
周辺物件や類似物件の売り出し価格はその物件の所有者の希望売却価格を反映してる可能性があります。
売れるであろう価格を知りたい時には、成約価格を知ることが大事です。
1-2.類似物件や周辺物件の成約価格を調べる
成約価格は個人の方では調べることが不十分になってしまいます。
媒介契約してる不動産会社に類似物件や周辺物件の成約事例、成約価格を調べてもらいましょう。
どこの不動産会社でもREINSやATBBといった不動産情報サイトを活用してるため、成約事例や成約価格を簡単に確認できます。
個人の方が自分で調べることができるとしたら、一般のポータルサイト（Athomeやyahoo!不動産、SUUMO）などの不動産サイトで同一エリアの販売物件を確認することです。
同一エリアの販売物件の売り出し価格＝成約価格ではないので、ご注意くださいませ。
また国土交通省のホームページに、公示地価や不動産取引価格情報の検索もできます。
1-3.３か月の販売スケジュール
専任媒介の契約期間は3か月ごとの更新となります。
売れる物件は３か月で売れます。売れない物件は半年から１年経っても売れ残ってしまう場合があります。
３か月経っても売れる見込みが少ない場合には価格改定のサインが出ております。
問い合わせの数や案内の数が少ない場合には、価格が高いだけでなく、不動産会社の広告活動に問題があるかもしれません。
不動産会社の広告活動に問題があるということは、インターネット上の物件掲載先（広告）が少ないということです。
・Athome、home’s、Yahoo!不動産、Suumo
・レインズ等
・楽待、健美家
その他にも、オープンハウスや現地折込広告、ポスティングといった広告活動があります。
1-4.売れない原因を明確にする
不動産会社は３か月の販売スケジュールを組んで販売活動に取り組みます。
一般的な居住用不動産の場合には、３か月間の問い合わせの数や案内状況、買付の数、ローンの状況等で
売れる見込み・売れない原因を明確にできます。
案内の数が10件以上はいっても、買付や申し込みが1件も決まらないのであれば価格もしくは物件の状態に問題があるかもしれません。
価格に見合った物件であれば、10件以上案内が入れば申し込みは入るものです。
売れない期間が長引いているのであれば、不動産会社の営業マンに売れない原因や売る為の対策・アドバイスを提案してもらう必要があります。
頼りない営業マンや販売活動に積極的でない不動産仲介会社との媒介契約の更新はやめておきましょう。
また３か月経っても売れなかった場合には、不動産会社が行ってきた営業活動を見極める必要があります。
2.不動産会社の営業活動を見極める
不動産が高く売れるかどうかは不動産会社の営業活動次第です。
高く売れる不動産なのに、営業マンが安く売ってしまってたということは多いです。
本来は3000万円で売れるであろう物件を2500万円で売ってしまった。
売主は【老後資金や子供の教育費、海外旅行の資金、住み替え資金、万が一の蓄えにあてられるはずの】お金を機会損失してしまってることになります。
一部の不動産会社の営業マンは、さっさと買主や購入希望者を見つけて売買契約を成立させたいと思っているでしょう。
彼らの収入源は仲介手数料にあるからです。
3000万円を2500万円に値下げしても約207万円の手数料収入が約175万円になるだけなのです。
それでも、売主からしたら500万円の機会損失が発生してしまうため、不動産会社の仲介手数料とは大きな違いです。
売主は不動産会社が信頼に足る営業活動をしているかどうか見極めましょう。
2-1.レインズに掲載してるか確認する
専属専任媒介、もしくは専任媒介契約を交わしてる場合には、不動産会社は東日本不動産流通機構（レインズ）に7日以内に物件登録する義務があります。
不動産会社からしたら、レインズに物件登録したくない会社は多いのです。
何故なら、仲介手数料が片手報酬になってしまうからです。
買主を別の不動産仲介会社が探してきた場合には、売主側の不動産仲介会社は片手報酬になってしまいます。
自社で買主を見つけて、売主と買主両方から仲介手数料をもらうのが理想です。
そのために囲い込みという仲介会社の問題が発生してしまいます。
不動産の囲い込み問題とは
売主から売却依頼を受けた不動産会社が、別の仲介会社からの顧客紹介を受けずに、断ってしまうこと
・レインズに登録しない、登録しても一時的
・他の不動産仲介会社から問い合わせが有っても、『話が入ってる・面倒な売主である・相続がらみでやめたほうが良い』と理由をつけて断る
この囲い込み問題で最終的に損をしてしまうのは売主です。一人でも多くの人に案内をして、なるべくは高く売却をするのが理想です。
レインズに登録してるかどうかは、他の不動産会社にセカンドオピニオンとして相談をしに行って、一度調べてもらいましょう。
2-2.業務報告を細かく確認する
不動産会社は１週間もしくは２週間に１回売主に業務報告する義務があります。（専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約をした場合）
問い合わせ数や案内数、申し込みの数、住宅ローンの状況等を不動産会社に報告してもらいます。
売主の方ははじめて不動産を売る時はわからないことが多いはずです。
いくらで売ればいいかという価格の話だけではありません。
境界確定や近隣の方からの通行・掘削の同意を求められる場合だってあります。また買主から契約条件の提示や変更を求められる場合もあるのです。
ただ単に業務を報告するだけでなく、売主が心から納得できるための業務報告や提案をすることが不動産会社の役割なのです。
2-3.販売活動に積極的な不動産会社
2-1であげたレインズへの登録だけではありません。
不動産会社はAthomeやhome’s、suumo、yahoo!不動産といったポータルサイトへ広告掲載をします。
また他の不動産仲介会社からの案内や客付を受け入れます。（当たり前のことです。不動産業界の実態として、囲い込みをする不動産会社は多いのです。）
オープンルーム開催や現地周辺の広告活動が大事です。当社では大手不動産会社が半年間売れなかった物件を1.3倍の価格で売却に成功したこともあります。
2-4.大手不動産会社＝安心できる会社とは限らない？
大手不動産会社だからといって、安心して依頼できるとは限りません。
担当してくれる営業マンが自分の利益優先に動いてしまったり、新人だったりすれば、不動産売却が失敗してしまう可能性があります。
担当してくれる営業マンが相続や税金関連・建築・リフォームに詳しければベストです。
プロフェッショナルに仕事をできる方であれば売主・買主どちらにとってもメリットある提案をできます。
安心して売却を任せられる営業マンに依頼したいところです。
3.見学者や案内数が少ない場合には
見学者や案内数が少ない場合には販売活動の努力もしくは価格改定が必要になります。
高値で売却してくれる不動産会社、信頼して売却を依頼できる不動産会社をパートナーとして専任媒介契約しておくことが前提となります。
東京都内の物件で見学者や案内数が少ないからには、不動産会社や売主は対策をとる必要があります。
3-1.居住用不動産の場合には
売り出し価格の設定が高いかもしれません。
東京２３区内であれば売り出し価格が安ければ問い合わせ数や案内数は多くなります。
どんなにボロボロの家でも築年数不詳の物件でも、東京２３区では需要があります。
３か月経って見学者や案内数が少なく、不動産会社の営業マンが信頼に足る販売活動を行っているのであれば、価格改定するべきです。
平均して１か月に案内数が4件以上あるのであれば、様子見です。
1件から2件程度の案内数であれば、価格だけでなく建物の状態や個別要素等を総合的に判断します。
3-2.土地や収益物件の場合には
一般の個人の方で購入できないような物件は購入ターゲットが法人となることもあります。
- 大きな土地
- 1棟ビルや収益物件
- 狭小地や難あり物件など
主に投資家や建売業者、建築会社、不動産会社が買い手となります。
土地や収益物件の売却を依頼してるが、話が全然入ってこない場合には不動産会社を変えた方が早いです。
投資家や業者とのネットワークを築いている不動産会社に依頼をするべきです。
3-3.再建築不可や難あり物件の場合には
再建築不可や築古物件、既存不適格のマンション、老朽化したマンション等は不動産会社のほうでしっかりとした物件調査が必要になります。
不動産会社にて事前に現地調査や物件調査、リフォーム会社にて見積もりや建物の精密診断をしておくことで、少ない内覧者に購買意欲を持たせることができます。
地盤の状況や隣地との境界、建物の状態など、内覧者にとってリスクや情報がはっきりしてれば、購入検討してくれる方は増えるはずです。
特に築古物件や再建築不可等の難あり物件の場合には、営業マンの建築知識やリフォーム知識などが求められます。
街の不動産会社では手に余る物件こそ、コンサルタント色が強い不動産会社や再建築不可専門の不動産会社に任せた方が良いかもしれません。
再建築不可物件や、難あり物件、当社でも積極的に買取しております。
さいごに
不動産を売るということは不動産を買うことよりも難しいかもしれません。
売りに出している家・物件・不動産・土地が中々売れない場合には、セカンドオピニオンとして他の不動産会社に一度相談してみましょう。
不動産会社への売却の相談は無料です。また当社でも売却の相談は受け付けております。
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